兆信智库专访 | 孙巍:要有好的规划 才有好的交付_兆信科技

兆信智库专访 | 孙巍:要有好的规划 才有好的交付

作者:PanPass 发布时间:2022.05.27 来源:www.panpass.com

《兆信智库专访》第三期来了,本期出场大咖是兆信科技售前总监孙巍先生,他拥有超15年产品数字化售前咨询经验,服务众多世界五百强和各行业头部客户,尤为擅长一物一码产品全生命周期链路数字化方案咨询、规划及落地。

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Q1

哪些数字化的应用是企业非常需要的,但又容易忽视的?

A

数字化时代下,企业都在充分挖掘数字化应用价值,积极探索转型之路,尤其很多大型企业重金投入到数字化转型,然而每个企业的实现路径并不相同。

兆信科技所从事的产品数字化应用赛道,是以产品身份一物一码为基础,结合当前新兴技术(ABCDT)为企业提供全链路数字化整体解决方案。数字化应用是一个开放的概念,从兆信服务的大量客户可以看到,很多应用价值是我们为企业多年的服务过程中不断的沟通、挖掘打磨和迭代升级中逐渐显现出来的。

我们售前团队在与客户沟通过程中了解到,客户对于产品数字化的理解深度不足,需求应用层面仅停留在解决防伪、物流追溯、防窜货和基础营销等功能。但产品数字化有诸多外延应用,例如内控核报、渠道动销管控、控盘分润、B-C联动、终端触达、消费者洞察等。

通常传统企业营销线下渠道销量占比较高,多层级的经销体系往往成为数字化营销落地的难点,导致品牌方无法有效触达终端和关键人。例如部分以餐饮消费为主的调味品企业,它无法触达KP关键人,如店老板、厨师长、采购主管等,企业端和终端是断层的。但通过一物一码能把整个链路完全打通,实现企业与终端门店的直达、品牌与目标人群的精准触达。

这就需要有专业的产品数字化解决方案服务商提供成熟的方案,包括编码设计、赋码的规范、数据安全管控、生产过程改造、仓储配合、渠道扫码、终端管理、消费者营销、数据分析等。兆信科技会根据企业的实际情况,设计完整的蓝图方案和实施方案,帮助企业实现产品数字化的真正落地,做到产品数字化体系与现有信息系统数据融合共享。

我举个例子,传统酒企在产品数字化实施方案中,对防伪标签的应用很广泛,但它很容易被人破坏,因此我们在此基础上衍生出了隐形码、智能码等暗码赋码方式。同时引进智慧包装的理念,升级实现盖内盖外码或电子芯片RFID的赋码方式,这些方式在解决传统的造假和防窜问题的同时,又能很好地解决业务需求痛点和营销模式的创新。

另外一个例子,兆信科技有很多客户是软包装,我们以“袋内码+袋外码”作为介质,解决传统需求同时,可扩展实现渠道分润、终端精细化管理、营销活动升级。我们对于整体项目的“基建部分”,即赋码标准、供应商甄选、产线改造和库房升级等环节具备丰富的行业经验,提供最佳实践为客户提供一揽子的解决方案,提供合理的项目风险应对措施,避免客户走弯路。

 

Q2

给客户提解决方案时,会从哪些方向去替他们做考量?

A

在进行方案设计时,我们会结合客户的需求痛点、建设内容和建设目标展开进行。通常先输出调研问卷,再进行干系人访谈和各环节场景实地勘察后,进行解决方案的量身设计。

对于项目的核心关注点,会通过专题会议进行讨论交流,进行系统化评估梳理,形成个性化解决方案和蓝图设计。由于产品数字化整体解决方案通常会涉及到生产、仓储物流环节的落地改造,实施方案会进行反复打磨、测试,从而实现系统上线后不影响作业效率且提升精细管理水平。

最终,我们团队会把项目范围边界、关键点、风险应对措施等列清楚,把项目整体流程、细节、应用场景、作业指导与客户相关方逐一确认,确保项目方案切实可行、成功落地。

 

Q3

企业各部门、各层级,谁离数字化更近?谁是数字化成败的关键?

A

鉴于“十四五”规划及政策、环境导向,越来越多的企业高层明确提出要积极拥抱数字化,通常企业端三大部门离产品数字化更近一些:数字中心、营销中心和企业内控关联部门。 

数字中心,也称之为信息部,这个部门对新技术体系认知理解最深,也更了解市场前沿的新兴技术及解决方案。在数字化时代浪潮背景下,寄希望于通过数字化技术手段和体系驱动业务增长。

营销中心,作为前端业务需求方,他们所关注的是如何通过数字化工具构建数字渠道和营销、精准触达客户并更好地服务于客户、如何关注高价值消费者并进行私域流量运营以拉动销售增长等等问题,营销中心团队都会非常敏锐洞察市场需求,进一步推动数字化系统的建设升级。

企业内控关联部门,比如打假办、知识产权中心、稽查部等,面临市场端的假冒伪劣、线上售假、侵犯知识产权、违规跨区域窜货等等问题,亟需通过产品数字化大数据洞察技术方案实现业务异动自动化预警、大数据打假打窜、线上伪冒网站封停等问题。

在产品数字化项目开展过程中,兆信团队会针对项目相关方进行深度调研及沟通,输出匹配性的解决方案及项目价值,为项目成功交付奠定坚实基础。

 

Q4

企业内部各方对数字化项目的配合度都会很高吗?

A

企业产品数字化项目的建设会涉及三个部分:后端、前端以及外围的配套供应商体系,因为立场的不同,配合度也会有差异。

后端,可以理解为项目“基建部分”。基础建设涉及IT、采供和供应链(生产、仓储、物流)等部门。项目中角色包含技术标准制定、相关供应商的衔接和内部组织协调,关系到供应商配套、物料管理、生产排产、工序流程、包装流程、仓储流程等内部链路配合。这部分群体非常关键,项目上线会对这些部门带来一定的挑战,包含资源协调、变革支持、SOP制定、企业内部项目运营团队培养等。

前端,包括渠道部(含客户伙伴)、市场部、销售部和客服部。对于这部分群体,产品数字化项目对他们的业务运营和管理会有整体促进作用,提供更好的业务支撑服务,对于其本身的工作绩效也有提升,所以前端部门是非常欢迎和配合的。

外围的配套供应商体系,可分为两类,一类是包材供应商,涉及到瓶、盒、箱、托等各种类型的包材形态,另一类是指IT系统供应商。产品数字化系统需要跟企业现有的信息化系统打通,必然会涉及到与企业各系统对接,这需要企业与IT供应商进行协调配合。由于产品数字化项目涉及到多方群体,所以外围供应商体系的配合度也是非常有挑战。

综上,产品数字化项目相比其他的信息化系统还是有一定的差异,最大的差异在于,项目会涉及采购、供应链、库房、物流、渠道等信息打通,需要企业内部各个核心部门必须力出一孔、协同配合。

因此,在做全域、全链路产品数字化解决方案时,我们通常会建议企业“一把手”去担当整个项目组组长,以驱动各部门资源配合协同,保障项目顺利推进。

 

Q5

数字化建设过程中,有哪些可预见的阻力?

A

以往项目实践经验告诉我们,项目上线必定会存在一些杂音。但在数字化时代,大家更多的是去拥抱变化,因为你不变,就会被动、落后甚至被淘汰。

很多品牌方高层寄希望通过数字化能力提升,以适应未来的不确定性。通过以产品数字化赋码为基础,实现数字化营销落地应用,做到一区一策、一商一策、千人千面,实现更灵活、丰富的数字化营销玩法、工具,利用数据分析洞察进销存、动销、营销,实现科学决策,更好地触达关键用户和服务于消费者。所以就这些价值层面而言,企业会有足够的驱动力去克服困难阻力,推进变革。

以奶粉行业为例,一物一码应用已经成为标配。君乐宝奶粉从最早期的贴标签应用,到易撕盖的内外码赋码升级,重新定义行业质量追溯的新高度和市场数字化营销的新模式。当然,它的本质是不变的,通过“码”去管理渠道、终端及消费者,保护渠道价盘稳定、为市场营销活动增加更多玩法。

每个行业的特性不一样,产品数字化升级侧重点也有所不同。兆信服务的大量酒企也越来越意识到产品数字身份、五码关联、渠道数字化、核心终端管理及消费者互动营销的重要性,需要借助一物一码,将数字化管理思维应用到全链路中。

 

Q6

产品数字化建设所包含的功能,企业都能用得上吗?

A

不同行业有不同的解决方案,各有特点。

例如,在酒行业的第一梯队“毛、五、洋、泸“等名酒企业营收规模均超百亿,第二、第三梯队的酒企在管理核心关注点、品牌定位、销售区域、消费者群体上都有自己的特点,所以在方案设计上会有差异化。

品牌酒企会希望收集消费者真实的开瓶信息,因为白酒没有保质期的,时间越长,价值越大,但在快消食品企业并非如此,产品均有保质期,对于产品的新鲜度管控有着迫切要求。通过一物一码产品数字化解决方案,可实时监测渠道端、市场端的动销情况、产品在市场流通周转率,产品临期预警等。所以不同行业所面临的痛点不同,需要针对性考虑,从实际角度出发选择适合自己的解决方案。

兆信基于26年行业从业经验、15大行业客户的服务经验沉淀,对市场端共性需求做了大量的抽象提炼,形成“一码通”平台。中小企业常规需求可通过标准SaaS平台,大型集团客户则会根据具体情况来做个性化定制,实现深度服务。

我们也深知项目成功落地与企业“一把手”的数字化转型经营理念及各部门协同是密不可分的,项目需要客户的充分认可和高度重视,最终双方形成统一目标。项目成功与否,解决方案非常关键,兆信售前团队依赖深厚的产品数字化底蕴,为客户高质量输出业务蓝图和规划实施方案,充分满足客户业务需求和未来的升级扩展。

系统上线是一个阶段,但系统运营是一个持续过程,因此,我们会建议客户更看重整个系统项目上线之后的应用、运营,实现项目价值最大化和可持续的价值输出。

 

Q7

客户应该怎么从众多一物一码数字化服务商中做出选择,他们的根本差别在哪里?

A

经过售前团队调研发现,客户在更换一物一码数字化服务商的背后都有一个逻辑:原有的项目没有达到项目预期,其中会有一个很大的因素是——过度承诺。 

例如客户在规划扫码营销活动项目时,有些服务商为了赢得合作机会,项目沟通中会承诺消费者活动扫码率大于25%或者更高,但项目真正上线后扫码率不超10%,这与客户的期望差异非常大,ROI很低,没有达到预期效果。

再者,有些产线改造项目,服务商会过度承诺生产采集关联环节能做到99.99%的采集率,但在项目交付后,生产现场做不到这么高的采集率。

当然,影响采集率因素很多,包括方案设计的合理性、设备硬件选型、产品包装特性、工位布局、产线形态和产线配套整改是否到位等。有些软包装产品,生产包装过程中表面不平整导致赋码、采集关联难度挑战会增大,由此也会影响数据采集关联准确率,客观上无法达到很高的采集率。但在市场竞争中,仍会存在一些不良竞争,例如恶意低价、夸大效果诱导等问题,一旦客户选择稍有不慎,就会付出巨大代价。

我们始终相信,要有好的规划,才有好的交付,而不是不切实际地过度承诺。兆信科技在售前解决方案的设计上会结合项目的最佳实践经验和对行业市场的深度理解,规避风险,提出合理化的解决方案,明确其中的难点和障碍,实事求是看问题,预估实施成果,给客户切合实际的预期。

并且,兆信科技是有全栈、全链路产品数字化解决方案服务能力的。从源头开始,物料管控、工艺过程防错、生产包装关联、库房出入库、渠道入口管理、电子签章、渠道分润、渠道内控,以及面向终端的服务等,最终实现数据洞察,反哺决策生产和营销。通过兆信专业的服务咨询团队,从全链路面向客户不同阶段的不同需求,各专业小组做支撑,实现解决方案的可落地性、可持续性以及更强的可拓展性。

所以,从表象看,各服务商之间拼的是解决方案,底层拼的还是硬实力和软实力,即团队、技术架构、行业经验沉淀、产品化能力、全链路解决方案架构能力、可拓展能力等。


Q8

对兆信的客户说一句话:

A

精诚合作,共赢未来,选择兆信,因为可信。


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