转载：科技商业 于洪涛

两家企业之间，什么样的合作伙伴关系才是最理想的？

我的答案很简单：双方既要在某些方面互为补充，又要在另外一些方面协同一致。毕竟，两家完全一样的公司，显然无法形成真正的合作，必须优势互补；而要实现长久的深度合作，两家公司又必须具有共同的方向和目标。

在前不久的2023用友全球商业创新大会上，兆信科技成为用友的ISV钻石伙伴，达成更加紧密的生态合作关系。

用友是全球领先的企业云服务与软件提供商，兆信科技是国内领先的产品数字身份管理技术与应用提供商。两家同样专注于B2B企业级业务，在各自领域居于领先地位的软件公司，用他们的切身实践为我们生动展现了，企业之间理想的伙伴关系应该是什么样的。

一致方向基础上的共同成长

理想的企业伙伴关系，应该能够让双方实现共同成长，而不是只对某一方有利。这需要双方的目标和方向方面的高度一致。

兆信科技（北京兆信信息技术股份有限公司）的业务始于1996年，一直专注在产品数字身份管理业务领域，利用物联网、大数据、区块链、AI、云计算等数字技术，为企业客户提供产品防伪和品牌保护服务。

目前，兆信科技服务的客户超过5000家，拥有超过150亿的数字身份ID年发放量，以及1.5亿次消费互动，覆盖酒类、食品饮料、化妆品、能源汽配等15大行业，茅台、蒙牛乳业、片仔癀、同仁堂、北汽福田汽车等知名企业，都是其代表客户。

值得注意的是，随着“一物一码”的普及，产品数字身份管理技术已经不仅应用于产品防伪，更延伸到产品营销管理和生产管理环节，用于精准记录产品流向和进行生产配件管理。如今，兆信科技提供的全链路数字化解决方案，已经覆盖品牌防伪、品质溯源、数字化赋码、数字化渠道、数字化营销及数据洞察等应用场景，帮助企业实现产品的“原料－生产－质检－包装－物流－营销－终端数据”全生命周期管理。

兆信科技董事长兼CEO张永红介绍说，随着重视程度的提升，产品数字身份管理已经成为企业的核心应用之一；然而，这一市场非常分散，有数百家公司涉足其中，规模效应并不明显。

兆信科技董事长兼CEO张永红

充满雄心壮志的兆信科技，希望能够迅速提升业务规模，扩大领先优势。

要达成这一目标，资本市场的运作是路径之一。过去几年，兆信科技先后获得了慧聪集团和复星集团的投资，并入选国家“专精特新”小巨人企业。在新三板挂牌的基础上，今年又在冲击北交所上市。

除了资本运作，与业界巨头进行合作，实现自身整体竞争力的提升，也是一条重要的成长路径。实际上，兆信科技也考虑过与其他国内领先ICT企业合作，但最终选择了用友。

“能够深入客户业务层面，解决业务客户问题，是用友的优势所在，也是兆信科技的发展方向。战略上的高度一致，促成双方之间的深度合作，帮助我们扩大了客户来源，让我们的成长更快了”，永红总对这一合作很满意。

深耕行业客户，与ISV伙伴共同成长，正是用友一直秉承的生态策略。

聚焦“行业化、专业化、规模化”生态战略，用友正在与ISV伙伴一起深耕制造、交通、建筑、医疗、食品饮料等二十余个行业市场，联合推出数量众多的场景化解决方案。

目前，用友ISV生态体系，已经拥有3家2000万级的伙伴、10余家1000万级的伙伴、20多家500万级伙伴，优选伙伴则达到126家，ISV伙伴总数超过3000家。

解决方案层面的优势互补

优势互补，更是两家企业能够达成合作的核心因素，以实现1+1>2的效果。这主要表现在产品、技术、方案等层面。

与我们常见的其他伙伴关系一样，用友与兆信科技之间的合作，三年前也是从项目性合作开始的。

最初两家公司经常在客户的项目处碰面，用友提供ERP管理系统、兆信科技做产品身份识别。随着客户需求的提升，两家公司开始进行技术协同，为客户提供融合的解决方案。再进一步，双方的合作深入到业务协同，共同开拓客户。

如今，用友与兆信科技已经建立起了深度的沟通协作机制。“这得益于我们双方的优势互补”，永红总表示，用友具有很强的综合软件能力，兆信科技则在自己的专业领域有强大的Know-How能力。

这样的优势互补，还体现在很多方面。比如用友客户数量多、覆盖广，兆信科技客户合作深、粘性强；在同一个项目中，用友提供通用的BIP平台，兆信科技在其基础上进行解决方案的细化……

用友BIP平台的推出，更是推动了双方合作关系的提升，为兆信科技的解决方案提供了技术架构上的有力支撑。兆信科技的“一码通”产品追溯系统解决方案，已经成为用友BIP生态的重要组成部分。

永红总介绍说，作为一个商业创新平台，用友BIP基于先进的技术架构，具有强大的底座和很多新技术工具，提供标准的产品及服务体系。而兆信科技的一码通产品，聚焦在产品全生命周期流向，用一物一码的方式实现了产品维度的精细化管理，把BIP中的供应链云、营销云有效串联在一起，并且将管理颗粒度细致到单个产品上，实现企业管理的明察秋毫。

这样的解决方案融合，能够更好地满足企业对于业务发展和业务创新的需求，具有更强的市场竞争力。

联合市场开拓中的相互信任

良好的互信关系，则是两家企业合作关系走得远、走得好的根本要素。这在共同销售、共同市场拓展过程中表现得尤为明显。

即使双方高度协同，任何两家企业之间也不可能没有矛盾，没有竞争。对此，永红总观点鲜明：“合作是建立在价值基础上的，但有合作就必然会产生竞争。我们别无选择，必须拥抱竞争，只有把自己做得更强。”

他认为，用友与兆信科技的紧密合作，得益于理念的一致，各自都把对方当作首选伙伴。有了互信的基础，双方就能够真正共享市场，而不是相互防备，合作过程中的所有问题也都可以得到解决。

最近，用友和兆信科技刚刚联手拿下了某知名食品饮料企业的智能工厂项目。永红总介绍说，这个项目很大，也非常领先，但难度更大，需要多家公司合作才能完成；但客户出于多种考虑，希望能够由一家公司牵头完成。

此前兆信科技就与该公司有着深入的合作，在这个项目中则坚定地支持用友来承担核心角色。从前期商务的跟进、到中期的客户调研，再到后期的招投标，在长达两年半的时间里，双方始终彼此信任、一起努力，最终获得了客户的认可。

在今年最新发布的ISV合作策略中，用友强调要为伙伴提供全方位赋能支持，加速行业场景落地，客户推广和市场营销层面的支持，正是其中的重要组成部分。

作为钻石ISV伙伴，兆信科技除了能够得到用友技术方案方面的专属支持，比如专属生态架构师、质量保障和联合测试验证之外，还能得到推广营销方面的支持，包括用友生态推广资源、联合市场活动基金等。

基于这样的深度合作关系，目前用友还在积极拉通各行业线与兆信科技的组织对接，并在全国展开布局，共同梳理目标市场，开拓增量项目。这无疑大大拓宽了兆信科技的生意机会，为未来的高速成长创造了条件。

结语

“我们能够感受到用友的ISV生态政策，越来越开放。这样的开放合作，以行业客户需求和商业落地为导向，更贴近客户业务场景，在保证合作质量的同时，大幅降低了ISV伙伴的合作门槛，为我们的未来发展提供了全链路发展路径支持”。永红总这样总结他与用友的合作关系。

从用友与兆信科技的合作经验中，我们也不难发现，拥有共同的价值观是双方展开合作的前提，在此基础上则要具备客户开拓方面的业务协同、产品方案层面的优势互补，以此实现双方的共同成长。

当然，在此过程中，用友这样的业界领导厂商，也定会发挥更为重要的主导作用，以促进生态体系健康发展，共创行业客户价值。